48 Billion reasons to war with Apple… I suggest retailers a potential solution from my cross industry experiences.

[만약 두 산업의 거장이 현존하고 있다면] Sam Walton은 “If you love your work, be out there every day trying the best possibly you can”라고 Steve Jobs에게 이야기 한 것은 아닐까? 그래서, Steve는 “(Sam, I do agree) Only way to do great work is to love what you do”라고 답변 한 듯 하다.

관련 기사 : 30-Oct-2014, There Are 48 Billion Reasons Why Retailers Are Going To War With Apple, Business Inside

LG유통에서 마케터였던 당시에는 카드사 할인이 현장할인으로 할 것인지 하게되면 영수증에 문구를 무엇을 넣을지, 아니면 어떤 포이트상품관 연계해야 할지 등에 집중하는 마케터였을 뿐이다. 과거매출 대비 행사효과를 예측하여, 지원금을 카드사로 얼마 받아 내느냐는 최대 관심사였다.

삼성테스코로 이직한 직후, 고객관리모델인 Clubcard(국내 명칭: 패밀리카드)를 국내 적용하는 프로젝트의 PM을 하면서, POS 라는 레거시에 대해 좀 더 가까이 시스템 관점에서 알게되었다. 그리고, Van이라는 컨셉과 업무 플로우를 영국 PM과 BA 및 개발자에게 설명해야 하는 상황이 되어서야 조금 알게 되었다. 쉽지 않았다. 사실 개념만 알고 있다보니 깊이가 있는 질문에 답변은 어려웠던 기억이 난다. 시간이 흐르고 유통에서 SW회사를 거쳐 카드사에서의 경험을 통해 하나씩 쌓여가며 알게 되었다. 다시 그때로 가서 답을 한다면, ‘승인대행 매입사’ 또는 ‘국내 토종 Visa’로 한마디로 설명을 끊냈을 것 이다.

테스코 (현 홈플러스)와 같은 체인화된 대형 유통사에게는 카드사와 밴사 모두 을의 모습을 가진다. 문헌에서 언급된 2013년도 $48 Bil을 카드사에게 지불한 가맹점 수수료는 밴사와 수익을 나누는 모양이다보니, 그리고 무엇보다고 고객접점을 가지고 있는자가 Value chain에서는 유통사에게 당연히 목에 힘이 실리기 마련이다. 예전의 비씨카드 (밴사보다 더 한국형 Visa나 MasterCard)에 가맹점수수료 인하를 두고 실랑이를 한 것은 모두 기억 할 것이다. 업계를 조금 아시는 분들은 당시의 해결책이 직승인이었다는 것은 알것이다.

하지만, 우리나라는 또 특이한 점이 있다. 어느나라 상법에도 상인은 제공한 재화에 대한 지불형태를 선책적으로 요구하고 거부 할 권리가 있다. 뿐만 아니라 유독 우리나라만 인터넷상에 카드드가 현금가 이중표기가 안되고 카드 수취 거부시 상법이 아닌 특이한 법으로 저촉을 당한다. 세금 포탈 한 것으로 매도 하고, 상인의 기초적인 권리를 무시한 법규 덕분에 비자와 마스터는 전세계 유래없는 호황을 우리나라에서 누리게 되었다. 왜 해외에 한번도 나가지 않는 사람들이 비자와 마스터 브랜드의 카드를 그것도 여러장을 가지게 되었는 말하고 싶지않다.

구글 월랫이던 Apple Pay던 이들의 사업모델을 수용하면, 고객정보를 활용하지 못하게 되는 것으로 기사의 내용 중에 지적한다. 과연 그동안 카드사와 유통사는 얼마나 그 놓치기 싫은 정보를 활용 해 왔나 생각해본다면… 갈비탕집에서 4만원 결제하고 스타벅스에서 2만원 결제하면 “갈비탕 + 스타벅스”로 인식하는 수준 (왜 그리고 어떤메뉴는 알 수도 없다). 유통의 경우 멤버쉽카드 가입한 집에서 어느날 부터 먹지 않던 몇가지 품목이 임산부가 있는 것으로 인지하고 분유쿠폰을 보내는 것으로는 “detail”을 이해 하는 수준은 유통이 분명히 낳다. (이것은 카드사에서 경험으로 다시확인 할 수 있었다. 물론 그들의 리스크분석이나 연채율 분석들과 비교한 정교함을 따지는 것은 아니다.)

MCX는 예전 국내 할인점이 협동하여 비씨카드 결재 거부 운동을 했던 시기를 떠오르게한다. 그리고, 프로세스 디자인이나  며칠전에 CurrentC의 보안이 뚤리는 사건으로 망신 당하고 있다. Apple을 혁신 그자체로 받아 들이시는 분들도 이해 안갈 정도로 안타깝다. 안타까운 이유는 카드사/밴 모델과 대응하기 위한 노력은 오래전 부터 있었다. 예를 들어 Walmart의 Money 그리고 아직도 진행형이라고 볼 수 있는 Tesco Bank. 더 안타까운 것은 애플이 단시간에 이룩한 혁신만큼 월마트를 비롯한 리더급의 유통사들도 분명 이루어 낸 굵직한 것들이 있음에도, 인정되지 못하는 모습이 안타깝다. 지금 우리가 저렴한 가격에 먹고 누리는 것은 유통사이언스와 무던한 업무 혁신들의 결실이라고 많은 이들이 느끼지 못할 뿐이다. MCX를 거의 패닉상태에서 만들어 대응하고 있는 것은 그간의 유통사업자가 금융산업에 직접 뛰어 들지 못하는 것에만 집중 해 온 안일함의 결과로 보인다.

아직도 기억한다. 결제율이 약2%가 넘지 않으면 해당 결제 수단의 대중화에 참여하지 않는 결제 기술에 대한 유통의 보수적인 대응… (2%는 당시 경험치)

지금 상태로의 대형 유통사와의 전면전은 승자도 패자도 없이 흐지부지한 상황으로 최소한 1-2년은 갈 것으로 예상된다. Apple은 대놓고 유통산업을 뒤흔들어 월마트를 넘어뜨리겠다고 덤비는 것은 더욱 아니다. 다만 서로 미루던 기술에 대한 해결은 고객의 편의와 안전에 포커스하여 내어 놓은 것이다. 오히려 뒷짐지고 쳐다보는 그리고 CurrentC는 자기네 수익구조를 맞지 않는 표정을 지우는 비자와 마스터.. 이들이 5년후에도 지금과 같은 Stance를 가지고 있지 못하기를 바란다. 또하나의 흐지부지의 이유는 애플만으로는 절대로 1-2년 내에 $48Bil에 큰영향이 없을 것이며, 오히려 유사 월랫서비스들과 함께 성장하는 모습이 트랜드로 잡히면서 가속화 될 것이다.

마이크로소프트에서 파트너발굴 및 Activation 하는 글로벌 마케팅 프로그램에 참여하며 SMB 시장을 공략 하는 인사이트를 가지고 있는 나로서는 이직한 카드사 Ecosystem을 이해하는 관점이 그들과는 많이 다르다는 것을 느꼈었다.

하나SK카드에서 중소가맹점을 위한 혁신 프로젝트를 수행 하면서 밴사와 밴대리점 그리고 중소가맹점 특히 시장내 가맹점들의 목소리를 들으며 고민 한 것 중에 하나가 직승인의 중간형태를 취해 시스템 구축을 통해 수수료를 최대한 줄이는 것이었다. 모바일 밴이라는 것도 다른 부서의 검토대상이었다. 그러던 상황에서, 정말 혁신에 가까운 아이디어를 들었는데, 월마트가 필요한 것이 그것이 아닐까.  밴모델이 카드사에게도 유통사에게도 Cost center의 “0”화에 기여하는 유통 거래/승인 공동망 모델을 만드는 것이 지금은 CurrentC 방식보다 오히려 장기적 지략이 될 수 있을 것으로 보인다. 승인뿐마니 아닌 매입사 역할을 할 수 있어야 하고 중장기적으로 비자와 마스터카드를 밸류체인이서 제외하는 것이 어떨까?

불을 불로 끄는 것도 큰불을 막는 방법이지 않을까? 지금의 애플의 준비한 기술의 정면 승부하겠다는 것이 아니고  그들이 가고자 하는 길을 이해하고 파트너가 될 수 있는 것이 중요해 보인다. 그래서 애플은 오히려 EMV을 촉진하는 Productive 한 역할을 하고 있다는 해석이 더 논리적으로 보인다.

중소가맹점에 대한 혁신을 고민하면서 참 많은 국내외 솔루션들을 보았지만, 큰 그림을 보면서 접근하는 사업자를 보지 못한게 안타까웠고, 내가 몸담았던 회사와 산업에는 그런 의지는 필요치 않았던 것이 아쉬울 뿐이다. Era of Entrepreneurs (2012년 자료 & 2014년 자료), 이는 중소기업의 특히 20명 이하의 기업 또는 소상공인들과 Tech startup 확대의 뒷면에는 Cloud 기술의 안정/보편화는 Digital 산업의 진입장벽이 낮추고 “소셜”이라는 매개는 누구나 쉽게 접근가능한 Hyper-micro 이지만 global 해질 수 있는 시대가 이미 도래한 상황을 이야기 하고 있는 것으로 이해한다. 다른관점으로 본다면 애플이 원하는 것은 월마트와의 전면 승부를 놓을 필요가 없다는 것이다.

짧은 SW산업에서의 경험이지만, 유통 및 금융경험과 함께 생각해보면, 아이패드가 POS를 대체하고 주결제가 Apple Pay로 가능 해지는 Partner Ecosystem이 보인다.

POS는 기술적으로 보면 사양 좋은 PC와 동일하고 할 수 있다. 이는 POS 한대가 소프트웨어를 포함하여 1백만원을 우습게 넘게 하는 이유 중에 하나이다. 이와는 달리 아이패드가 비싸더라도 POS보다는 싸다. 그리고, POS는 개발이 어려운 참 애물과도 같은 녀석이라는 점을 떠올리면, App store의 모델, 산업별 다양한 SMB형 결제 솔루션, 기능적으로 다른 App간의 API를 열리면서, 환호하는 개발자들의 시기가 올 것이다.

주의를 요하는 것 중에 하나는, Enterprise급의 솔루션을 공급하던 SW사업자는 SMB 시장을 우습게 보기도 한다.  깊이는 Enterprise급 요구사항이 아니어도 다양성을 맞추려면, 다양한 백그라운드의 개발자들이 필요 할 것이고 이러한 관점에서는 App store 메카니즘이 또 한번 빛을 받을 것이다. 그리고, 이런한 SMB형 앱을 개발하는 개발자의 모수는 게임과 비교하면 5분에 1도 안되는 수준이고 한번 선택하면 꾸준이 사용하는 큰 장점이 있다. 그래서, 구글과 마이크로소프트가 스타트업의 후원과 투자에 절데로 게을리 하지 않는 이유이기도 하다. 이런점을 고려하면 애플의 또하나의 장점은 기기로서의 완성도가 소형가맹점에서의 buy-in 되는 역할도 할 것이다. (특히 안드로이드나 MS환경과 비교한다면…)

Apple 선택한 Battle Field는 SMB 시장 일 것이다. 그리고, 현금회전력을 가진 애플의 금융포텐셜을 풀게 되면 누구도 부인하지 못하는 금융산업의 Player가 될 것이고, 유통산업에게는 “Cross Industry Lesson Learned”가 되지 않을까?